[toc] Einer der wichtigsten Faktoren für den Erfolg Ihres E-Commerce Online-Stores ist ein reibungsloser Checkout-Prozess für den Kunden. Mit einem intuitiven, technisch einwandfreien und reibungslosen Checkout können Sie Ihre Konversionsrate um bis zu 10 % steigern. Von vielen Online-Händlern wird dieses Potenzial aber entweder nicht erkannt, oder unterschätzt und deshalb vernachlässigt. Im Schnitt kaufen von 100 Besuchern der Website nur etwa 2 bis 3 User auch tatsächlich ein. Das bedeutet, dass ca.98 % der Besucher nicht zu Conversions geführt werden. Ein großer Teil dieser verlorenen Nutzer bricht den Kaufprozess sogar mit vollem Warenkorb ab. Also kurz vor dem Abschluss des Kaufprozesses, direkt vor der Zahlung. Das schmerzt natürlich. Vor allem, weil es einfache Mittel gibt, um diese Abbruchrate zu minimieren. Lesen Sie hier, wie Sie mit wenig Aufwand Ihren Checkout-Prozess optimieren können und damit direkt Ihre Conversion Rate verbessern.

Analyse: Gründe den Kaufprozess abzubrechen

Eine der kritischsten Phasen im gesamten Kaufprozess ist der Verkaufsfunnel, also der Weg von der Produktseite zur Checkout-Seite. Auf diesem Weg gehen vielen Shops bis zu 90 % ihrer potenziellen Kunden verloren. Es empfiehlt sich daher jede einzelne dieser Seiten einer genauen Analyse zu unterziehen, um herauszufinden welche Punkte einen Käufer zum Abbruch bewegen könnten. Beziehen Sie alle Möglichkeiten in Ihre Überlegungen mit ein.

• Sind vielleicht die Versandkosten zu hoch?
• Ist der Bezahlprozess zu umständlich?
• Vielleicht wird eine bevorzugte Zahlmethode nicht angeboten?
• Oder gibt es vielleicht technische Schwierigkeiten auf der Seite selbst?

Überdenken Sie auch Ihren Registrierungsprozess. Internetuser mögen grundsätzlich keine Registrierungen, sehen aber ein, dass sie manchmal unumgänglich sind. Eine unendlich lange Registrierseite mit unzähligen Pflichtfeldern wird aber ganz sicher viele User abschrecken. Der Bestellvorgang sollte möglichst kurz und der Registrierprozess schlank gestaltet sein. Das sind die Schlüssel zu weniger Warenkorbabbrechern und einer höheren Konversionsrate.

Vertrauen aufbauen

Das gezielte Platzieren vertrauensbildender Elemente ist eines der wichtigsten Instrumente der Conversion-Optimierung. Sie sollten den Kunden auf dem gesamten Weg hin zur Conversion begleiten und dafür sorgen, dass er Vertrauen zu Ihnen aufbauen kann. Sonst ist es unwahrscheinlich, dass er zum Schluss tatsächlich bei Ihnen einkaufen will. Ein Mittel dieses Vertrauen zu bekommen kann ein Hinweis auf eine SSL-Verschlüsselung kurz vor dem Kauf sein. Auch das Anbieten eines Live-Chats direkt auf der Seite oder das Einbinden eines Trusted Shops Siegel können wahre Wunder bewirken. Alle diese Elemente helfen dabei die letzten Bedenken kurz vor dem Kaufabschluss auszuräumen und verbessern damit direkt Ihre Konversionsrate. Gütesiegel oder Zertifikate werden meist nur unterbewusst wahrgenommen, sie suggerieren dem Kunden aber die Sicherheit, die er braucht, um sich bei Ihnen wohlzufühlen. Ein Kunde, der sich sicher fühlt, ist auch eher zum Kauf in Ihrem E-Commerce Store bereit.

Mit offenen Karten spielen

Seien Sie im Umgang mit Ihren Kunden offen und ehrlich. Klären Sie ihn über Widerrufs- und Rückgabefristen auf und verlinken Sie die AGB gut sichtbar und leicht zugänglich. Sie würden auch nicht bei einem Shop einkaufen wollen, wenn Sie den Eindruck haben, dass der Betreiber etwas zu verbergen versucht. Sie sollten genau im Blick behalten, an welcher Stelle Ihre Kunden den Kauf abbrechen, damit Sie auch an der richtigen Stelle effektiv intervenieren können.

Remarketing

Die Reaktivierung von Kunden, die bereits im Verkaufsfunnel waren, stellt eine weitere Möglichkeit dar die Conversions in Ihrem Online Shop zu verbessern. Dieses wichtige Tool im Online-Marketing setzt aber eine genaue Analyse voraus. Sobald Sie wissen, wer wo abgebrochen hat, können Sie diesen Kunden maßgeschneiderte Werbung, Rabatte, Reminder-E-Mails, Gutscheine oder sonstige Angebote zukommen lassen. Versuchen Sie sich in die Lage des Kunden zu versetzen und überlegen Sie, was ihn dazu veranlasst haben könnte den Kauf abzubrechen. Und natürlich, wie Sie ihn dazu bewegen können, den Kauf doch noch fortzusetzen und abzuschließen. Hat der Kunde einen Warenkorb gefüllt, dann ist das auch trotz fehlender Konversion eine gute Sache, da Sie viel über den Kunden erfahren. Doch bevor Sie sich ans Remarketing machen, gibt es Probleme zu lösen: Bedenken Sie, dass der Kunde ja schon sehr kurz vor einer Konversion war und trotzdem abgebrochen hat. Zunächst sollten Sie also Ihren Checkout-Prozess verbessern, damit Sie den Kunden beim nächsten Mal nicht wieder verlieren, sondern von sich überzeugen.

Gast-Account anbieten

Gerade bei kleineren Onlineshops schrecken viele Nutzer vor langen Registrierungen zurück. Bieten Sie den Kunden die Möglichkeit sich über einen Gast-Account zu registrieren. Oder bieten Sie die Möglichkeit zur Registrierung per Social Media Account (Anmeldung per Google oder Facebook o.ä.). Registrierungen sind ein wahrer Conversion-Killer und der Umweg über die Social-Media-Registrierung stellt einen sehr bequemen Weg für den Kunden dar. Das kann Ihnen wiederum helfen diese Klippe zu umschiffen.

Kurzer Bestellprozess

Je weiter der Weg vom Warenkorb zum Bezahlen ist, desto mehr Kunden werden Sie auf diesem Weg verlieren. Halten Sie den Bestellprozess deshalb so kurz wie möglich. Vom Warenkorb bis zur Kasse sollten es nicht mehr als 5 Schritte sein:

• Versandadresse eingeben
• Versandart auswählen
• Zahlungsart wählen
• Bestellung prüfen
• Bestätigen und verschicken

Verzichten Sie auf unnötige Angaben und Pflichtfelder, denn die sind ein sicherer Weg, willige Käufer im letzten Moment zu vergraulen.

Bezahloptionen und Versandarten

Viele Shopbetreiber bieten nur sehr wenige Zahlungs- und Versandarten an. Das hängt dann meist damit zusammen, dass diese Versandarten für den Händler die günstigsten sind oder die Bezahloptionen sich am besten mit dem eigenen System kombinieren lassen. Vielleicht haben Sie einen speziellen Tarif mit einem bestimmten Lieferanten ausgehandelt? Oder Sie scheuen sich davor eine neue Bezahloption in Ihre Abrechnung zu implementieren? Aus Betreibersicht ist das verständlich. Aber Ihr Focus sollte darauf liegen es dem Kunden so leicht wie möglich zu machen, nicht sich selbst. Je mehr Optionen für Versand und Bezahlung angeboten werden, desto komfortabler ist es für den Kunden und desto wahrscheinlicher ist die Conversion. Ein Kunde der keine Möglichkeit hat bei Ihnen zu bezahlen, weil seine favorisierte Bezahloption nicht angeboten wird, kann natürlich auch nichts kaufen und wird sich ganz einfach einen anderen Shop suchen. Als absolut obligatorisch angesehen werden, sollte die Bezahlung per

• Paypal
• Kreditkarte (Visa, Mastercard)
• Kauf auf Rechnung

Weitere Optionen sind aber gerne gesehen, steigern Ihre Reputation und führen zu mehr Konversion. So können Sie beispielsweise über weitere Alternativen zu Paypal nachdenken. Skrill oder andere E-Wallets sind in manchen teilen der Welt deutlich populärer als PayPal. Wenn Ihr Shop nicht nur auf den deutschen Markt beschränkt ist, lohnt es sich sicher das ins Auge zu fassen. Mehr oder weniger dasselbe trifft auf die Versandarten zu. Zum einen ist es wichtig spätestens an dieser Stelle die Lieferzeit offen zu kommunizieren. Zum anderen, kommen Sie Ihrem Kunden entgegen, indem Sie unterschiedliche Versanddienstleister anbieten. Manche Leute haben schlechte Erfahrungen mit bestimmten Dienstleistern gemacht. Riskieren Sie nicht unter einer eventuell schlechten Reputation eines bestimmten Paketdienstes zu leiden und bieten Sie lieber Alternativen.

Daten auswerten

Nutzen Sie Analyse-Tools um mehr über Ihre Kunden zu erfahren und sie besser zu verstehen. Mit welchem Gerät hat Ihr Kunde Ihre Seite besucht? Wo genau hat er den Kaufprozess abgebrochen? Wie lange hat er auf der Absprungseite verweilt, bevor er sich gegen einen Kauf entschieden hat? Gibt es Geräte, bei denen die Abbruchrate auffällig hoch ist? Schauen Sie sich die Daten genau an und versuchen Sie zu verstehen, welche Hürden die Kunden vom Kauf abhalten. Räumen Sie diese Hürden aus dem Weg, damit interessierte Kunden in Zukunft nicht mehr plötzlich mitten im Kauf das Interesse wieder verlieren.

Checkout

Nutzen Sie Breadcrumbs um dem Kunden auf seinem Weg durch den Bestellprozess behilflich zu sein. Zeigen Sie ihm welche Schritte er schon abgeschlossen hat und welche Ihm noch bevorstehen, damit die Bestellung auf den Weg geht. Das ist ein einfaches Mittel um den Kunden zum Weiterklicken zu motivieren. Und Sie wollen ja nicht, dass er sich auf seinem Weg verirrt. Die letzten Seiten vor dem Kauf sollten sehr klar und übersichtlich strukturiert sein. Achten Sie darauf, den Kunden nur noch mit den Informationen zu versorgen, die er auch wirklich braucht. An dieser Stelle sollte ihn nichts mehr ablenken. Ihr Interesse sollte es sein ihn jetzt möglichst schnell und direkt zur Kasse zu führen und nicht mehr mit Bannerwerbung oder Produktvorschlägen vom eigentlichen Ziel abzulenken.

Optimiert auf allen Geräten

Stellen Sie sicher, dass Ihr Shop für alle Geräte so optimiert ist, das der Nutzer auch durch den Verkaufsfunnel gelangt. Das Handy hat sich zu dem Gerät entwickelt, von dem aus am meisten auf das Internet zugegriffen wird. Der mobile Nutzer, der gerade 5 Minuten auf den Bus warten muss, sollte in der Lage sein den Kaufprozess während seiner Wartezeit abzuschließen, da er daheim angekommen vielleicht schon kein Interesse mehr daran hat oder ihm andere Dinge durch den Kopf gehen. Achten Sie darauf, dass alle Buttons gut zu sehen sind und testen Sie ihre Seite für alle Endgeräte, damit Ihnen kein Kunde durch die Lappen geht, weil er Ihre Seite nicht laden kann oder er genervt abbricht, weil die Ladezeiten zu lang sind.

Fazit

Egal wie viel Energie Sie in SEO (Suchmaschinenoptimierung) oder CPC für Ihren E-Commerce Online Shop stecken: Wenn Sie Ihre Kunden kurz vor dem Ziel wegen einer schlechten Checkout-Seite wieder verlieren, dann leiden unwillkürlich Ihre Conversions. Die Optimierung des Checkout-Prozesses bietet ungeheures Potenzial, das vielfach ungenutzt bleibt. Lassen Sie sich nicht die Chancen entgehen, die optimierte Checkout-Seiten Ihnen bieten. Nutzen Sie die Informationen und Tipps, die Sie in diesem Artikel bekommen haben und machen Sie sich am besten direkt daran Ihren Checkout zu verbessern, um Ihre Conversion Rate zu erhöhen.

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